O que está fazendo você vender menos do que poderia?

O que pode estar fazendo você vender menos do que poderia? E quais os primeiros passos para acelerar resultados e vender mais, por mais e mais rápido? Estas são algumas das principais perguntas que recebo frequentemente no meu escritório. Às vezes com outra embalagem, como ‘’meu produto é bom, mas tenho que dar desconto o tempo todo’’ ou ‘’meu concorrente está prostituindo o mercado’’. São apenas variações de um mesmo tema e hoje estou passando para te ajudar a lidar com isso ou ajudar o coleguinha empreendedor que não para de lamentar nos seus ouvidos.

A armadilha: a maioria de nós, seres humanos, está em busca de ser aceita por algum tipo de grupo. A outra parte também, só não está consciente disso. Relacionar-se é uma das necessidades básicas dos seres humanos. Quando queremos mostrar que não cabemos em nenhum grupo, provavelmente estamos querendo criar nosso próprio grupo. É por meio das relações sociais que as pessoas baseiam suas referências para desenvolverem seu amor-próprio. O que isso tem a ver com vender mais ou menos? Tudo. Sem as outras pessoas nós perdemos nossa referência, sem referências ficamos desnorteados sobre nossa direção de desenvolvimento. Por isso dói tanto quando nossas vendas caem ou quando sentimos que não estamos vendendo tudo o que poderíamos.

O psicólogo americano Abraham Maslow, definiu a necessidade de pertencimento: As pessoas são seres sociais que possuem necessidade de estarem em algum grupo, de serem amadas, de amar, e isso tem impacto direto em sua autoestima.

Essa ‘’não-aceitação’’ bate direto na autoestima e desmotiva milhares de empreendedores no mundo todo. Nesta tentativa de não sofrer, uma das ilusões mais cruéis para o empreendedor é achar que há um nível de perfeição alcançável para ser aceito por todos no mercado. Posso afirmar que a marca perfeita está até hoje sem lançar nada por achar que não está pronta ainda.

Grava essa: Nos negócios, antes de fazer perfeito, faça dinheiro! É bem melhor fazer aproximadamente certas coisas do que fazer corretamente o que não deveria nem ser feito, na tentativa de fazer tudo para agradar a todos. Quando o cliente não compra é porque tem algo desalinhado entre a sua oferta e o que ele está buscando. Você, certamente, está deixando de fazer certas coisas. E isso geralmente não tem a ver com a sua solução em si, mas sim com o ponto de vista através do qual o seu cliente está percebendo a sua solução. Por incrível que pareça, isso torna tudo mais fácil para você. Basta dar um passo atrás e checar se este fundamento está sendo feito corretamente.

As pessoas não compram produtos ou serviços, nem compram ofertas, tampouco pagam pelos diplomas ou as medalhas de quem está vendendo.  Elas compram pela percepção de valor que projetam sobre as oportunidades apresentadas.

Talvez você esteja vendendo super bem e nem esteja pensando tanto em expandir, mas quando vê um cliente que foi até você, foi atendido com toda energia e intenção positivas, recebeu todas as orientações e no final ele acabou fechando com outra empresa... hummm. Dói. Você podia ter vendido, mas alguma coisa aconteceu. Nem vou falar das vezes em que o cliente tenta colocar preço no seu produto, quando pede até sua casa em garantia ou quando até você acaba ficando com medo de subir seu preço porque o cliente pode parar de comprar. Dinheiro nenhum paga uma vida de ameaças – ameaças, na maioria das vezes, autoimpostas -  por desconhecer a razão da ‘’não-venda’’ de um produto.

Hora da ação: vamos considerar neste conteúdo somente as experiências de ‘’primeira compra’’. Porque depois de ter adquirido sua solução, muitas outras camadas de variáveis serão inseridas no seu processo de vendas.

Agora que você sabe que a venda não ocorre pela qualidade do seu produto, mas sim pela qualidade da percepção que o seu produto dispara, segura aí os 5 aspectos que você precisa levar em consideração para preparar uma percepção poderosa para alavancar seus resultados:

1. Clareza sobre quem é o perfil de cliente merecedor da sua solução. Não perca tempo oferecendo soluções para quem não merece. E não estou falando aqui sobre quem tem dinheiro para comprar mas sim sobre quem dá valor à compra. Como dizem: tem gente que é tão pobre que a única coisa que tem é dinheiro. Foque nos clientes que já estão buscando sentir em suas vidas o mesmo tipo de valor que você entrega, mas não é comprando o que você vende. Estas pessoas se importam mais porque elas já dão provas de que estão dispostas a pagar por isso. Use a percepção de pertencimento a seu favor.

2. Foco total na transformação e não no processo. Não vá ensinar as pessoas a falar inglês. Ajude as pessoas a triplicarem seus rendimentos ganhando em dólar.

3. Essa aqui só vale para quem quer realmente tornar-se uma referência no seu mercado. Assuma um compromisso claro e desafiante pelo resultado do seu cliente. Corra riscos junto com seu cliente para que ele tenha resultados inacreditáveis frente ao que teriam se contratassem um concorrente seu. Não é fazer mais, nem fazer por ele, nem dar garantias. É fazer com ele, segurar na mão mesmo. É colocar potência no seu compromisso criando um verdadeiro pacto de lealdade com seu nicho. Campeões correm riscos. Emagrecer alguém apenas dando orientações ou restringindo alimentação parece ser descomprometido na visão dos clientes que as salas de cirurgias tem filas de pacientes aguardando por bariátrica. ‘’Este médico sim entende a minha dor’’ pode ser a história que está rodando no subconsciente do segmento.

4. Invista na sua reputação. Crie um verdadeiro exército de pessoas falando bem de você. Pode ser aliando-se a influenciadores de peso, contratando uma boa assessoria de imprensa ou até mesmo criando galerias de depoimentos de clientes colocando a mão no fogo por você. Não vale cliente dizendo que seu trabalho é bom. Isso é fácil e seu concorrente faz também. Tem que ser gente que teve a vida literalmente transformada de forma arrebatadora pelo seu trabalho.

5. Foco na emissão. Eduque o seu mercado com conteúdos que questionam a forma como o mercado opera, que levam o seu cliente a pensar de forma empoderada. Faça com que ele se sinta mais forte ao seu lado. Quando você se torna o defensor do seu cliente no seu mercado de atuação, você se transforma em um significando e um ambiente emocional muito mais seguro para ele. Não basta gravar vídeos sobre como se faz no seu mercado, você precisa questionar a forma como se faz no seu mercado. Isso muda drasticamente o ponto de vista do cliente sobre você. Ps.: não vá falar mal da concorrência. Não é disso que estamos falando. Questionar não é depreciar nem desrespeitar. Questionar é tirar da zona de conforto e convidar para uma realidade ainda melhor. Se você for capaz de fazer isso, certamente irá merecer uma qualidade melhor de atenção do seu cliente.

Na Live de sexta-feira, 28/02/2020, no meu Instagram, retribuí a confiança e o engajamento de vocês fazendo algo diferente.

Você também pode acompanhar o conteúdo da Live através do meu canal do Spotify, e ouvir o episódio desta Live clicando aqui!

Estou respondendo as dúvidas e mensagens o mais rápido possível. Tanto as que chegam por e-mail quanto as que recebo via Direct no Instagram.

Assim, apoiando uns aos outros, estamos criando efetivamente a maior comunidade de valorização empreendedora do Brasil.

Sonhe grande. Pratique o bem. Vamos em frente.