Uma maneira 100% garantida de fazer o cliente dar mais valor ao que você vende.

Não sei se você tem alguma pasta especial ou marcação nos seus e-mails favoritos, mas este é um daqueles conteúdos que eu vou sugerir fortemente para que você salve para ler muitas vezes porque o real valor dele está no seu refinamento de interpretar a força da mensagem que ele traz: Uma maneira 100% garantida, eficaz, rápida e impactante de fazer com que o cliente dê mais valor ao que você vende.

Eu sou um pouco mais lento para processar certas informações mas se tem uma coisa boa que eu aprendi sobre fazer as coisas um pouco mais devagar, é que eu tenho menos tentações sobre pular etapas e, na hora de colocar uma receita em prática, as etapas e até a ordem com que os ingredientes serão inseridos, pode mudar sensivelmente o resultado final.

Olha a história: Em 2016, eu estava em um seminário internacional de desenvolvimento humano e lideranças. Gente do mundo todo, os mais variados idiomas e eis que em determinado momento surge uma atividade em grupo, mais do que isso, não dava para formar um grupo só de brasileiros, mais do que isso, os grupos teriam várias funções de liderança, mais do que isso, deveria ser roteirizado e apresentado de forma cênica.  Incutido de toda aquela motivação e euforia típicas dos treinamentos de imersão, para mim, abandonar o barco naquele momento não era opção.

Minha dúvida era apenas sobre reconhecer minhas limitações de fluência em inglês e minha quase nula habilidade teatral e assumir atividades mais discretas para fazer o mínimo possível ou entrar de cabeça naquela aventura e provar de uma vez por todas para os meus pais que aqueles anos todos em que eu matei aulas de inglês foram apenas para comprovar minha tese de que ‘’só a dor ensina com rigor’’.

Brincadeiras à parte e resumindo a história, sim, eu mergulhei de cabeça e assumi o nada mais, nada menos que o papel de protagonista do projeto e, como em um passe de mágica, estava eu encima do palco vestido de Forest Gump representando, liderando o script e recebendo os aplausos do auditório lotado. O resultado, anos depois, ao voltar nos cursos internacionais, ainda ouço vozes aleatórias, onde menos espero, gritando: Run, Forrest, run. Ficou marcado. As pessoas deram valor àquilo, e não foi obra do acaso. São algumas razões que eu vou te contar agora.  

A armadilha: quando nos preparamos para colocar um produto ou serviço no mercado, é normal estarmos na posição de produtores. Queremos ter certeza de que funciona, de que não vai quebrar facilmente, de que está adequado ao nosso cliente. É nosso nome em jogo e nosso futuro sendo depositado ali. A conexão com a operacionalização pode se tornar tão grande que, sem querer, acaba separando nossa intenção do cliente. Ele não sente que nossa atenção está 100% no sucesso dele, mas no sucesso do produto. Não que isso seja verdadeiro, mas é a percepção dele, a leitura de mundo dele. Em resumo, se você permitir que o seu cliente acredite que o seu compromisso é mais com o sucesso do seu produto ou da sua empresa do que com o sucesso dele, ele vai ter mais dificuldade de lhe retribuir em compromisso mútuo. Isso porque, no ponto de vista dele, este pode ser um jogo de ‘’cada um por si’’ e assim ele entra em modo defensivo. É por isso que nestes casos, o cliente parece não dar valor. Mas, é possível virar o jogo para o seu lado.

Grava essa: toda relação se fortalece nas similaridades. Não entre as pessoas, mas entre o que elas significam. Para criar autoridade de forma rápida e gravar seu nome positivamente na memória do seu cliente, uma maneira 100% garantida é você ajudá-lo a perceber que você se parece com o que ele já acredita serem os melhores significados. No caso do treinamento que participei, eu escolhi me parecer com um ator que tem uma boa reputação – Tom Hanks – e um personagem que transmitia os valores envolvidos no curso: amizade, lealdade, pureza, autenticidade, perseverança, positividade, generosidade, fé, força, prosperidade e apoio popular: Forrest Gump. Como eu teria pouco tempo de palco, me vesti o mais parecido possível com o personagem, modelei alguns dos seus trejeitos e tom de voz. Dali em diante, a própria imaginação da plateia completaria as lacunas. A nossa mente tem essa habilidade de fazer ajustes para que acreditemos no que queremos acreditar. Faz sentido para você? O sucesso foi total. E não foi a única vez que fiz isso. Faço, na verdade, constantemente e isso se chama Manuseio de Identidade, ou seja, a habilidade de ligar e desligar uma identidade para lidar com as diferentes situações da vida.

Hora da ação: O que eu trouxe aqui hoje é algo muito poderoso para te ajudar se você entender e também muito poderoso para te atrapalhar se você não domina este princípio de significação primária no posicionamento do seu nome ou da sua marca. Provavelmente você já ouviu a expressão: a primeira impressão é a que fica. Não sei se ela fica para sempre porque tenho me dedicado quase diariamente a ajudar meus mentorados a provarem que toda impressão pode ser revertida se dominarmos alguns princípios e respeitarmos as Leis Universais, mas sei que a primeira impressão comumente dita a quantidade de energia que você vai investir nas suas conversões de vendas. Por isso reforço a importância do posicionamento e trouxe aqui para você 3 grandes categorias de significação que você pode utilizar desde já para potencializar as impressões positivas que a sua marca quer deixar na mente do seu cliente, simplesmente criando marcadores referenciais de associação:

• Categoria #1 Titularidade: utilizando a faculdade elevada da percepção, aqui você pode aplicar adjetivos para posicionar de forma clara em que grau/categoria sua marca está ‘’jogando’’. Você fará utilizando títulos. Exemplos: Ele é considerado o Rei do Pop. Aquele Chef é um verdadeiro Papa da Culinária Francesa. Minha marca é para clientes que buscam soluções comparadas a verdadeiras Obras de Arte.

• Categoria #2 Identidade: utilize a faculdade elevada da imaginação sugerindo paridades com nomes respeitados mundialmente, preferencialmente em segmentos diferentes do seu. Exemplos: nossa franquia é como a Ferrari dos fast-foods. Nossa visão é nos tornarmos uma verdadeira Apple da preparação esportiva. Nossos clientes são tratados como verdadeiras estrelas de Hollywood.

• Categoria #3 Aprovação: aqui, você vai usar a faculdade elevada da razão para trazer clareza sobre a consistência com a qual a sua marca se compromete, demonstrando a comprovação das experiências similares. Exemplos: utilizamos o mesmo método estratégico que elegeu os 05 últimos presidentes norte americanos. Bill Gates aplicou esta mesma técnica na criação de seus filhos para torna-los bem-sucedidos. A técnica que fez Churchill superar o medo de falar em público e vencer a guerra.

Tudo isso vai ajudar a criar um ambiente emocional de admiração no seu cliente e aumentará automaticamente a percepção de valor sobre o que você disponibiliza. Claro, vai também crescer a expectativa sobre a qualidade da sua entrega, mas para se tornar uma autoridade no seu mercado, entregar algo espetacular é o melhor caminho.

Os clientes que me acompanham nas mentorias, sabem que eu sou um apaixonado pela Categoria #3 e utilizo o tempo todo em minhas abordagens. Como sou um amante da história, referências com consistência histórica já fazem parte do meu universo. Mas você já pode começar a exercitar uma ou mais das categorias acima no seu posicionamento hoje mesmo e todos os seus meios de comunicação com o mercado. Ouse! Comprometa-se! Exponha-se! E me conte qual foi o resultado dessa experiência. Estou adorando receber os feedbacks e as dúvidas vindas de vários dos quase 300 membros aqui da nossa comunidade Vamos em Frente. Tanto por e-mail quanto pelas mensagens diretas no meu Instagram. Assim, apoiando uns aos outros, estamos criando efetivamente a maior comunidade de valorização empreendedora do Brasil. Se em menos de 60 dias já somamos números assim, imagine onde podemos chegar.

Na Live da sexta-feira, transmitida pelo meu Instagram, eu te ajudo a aprimorar ainda mais, trazendo alguns recursos que uso no dia a dia para me antecipar às objeções e fluir com controle total até nas argumentações com os perfis mais complexos de clientes.

Você também pode acompanhar o conteúdo da Live através do meu canal do Spotify, e ouvir o episódio desta Live clicando aqui!

Sonhe grande. Pratique o bem.

Vamos em frente.