Isso elimina a desconfiança do seu cliente e traz ganhos acima da média
Eu imagino que algo que te deixa muito feliz é ter evidências de que o seu cliente está confiando em você e até mais: quando esta confiança vai além da trivialidade das entregas de rotina e ele passa a literalmente jogar no seu time e além de torcer pelo seu sucesso ele ajuda a construí-lo. E se eu te disser que você pode ter ainda mais que isso? Com movimentos muito simples, você pode obter um retorno ‘’premium’’ do mercado, com recebimentos muito acima da média.
Fazer o que você ama, com lucratividade no topo e clientes parceiros. Se esta é a realidade que você está buscando criar, eu sugiro fortemente que você leia este artigo até o fim porque o mapa para o início desta jornada está aqui.
Olha a história: Eu lembro que no ensino médio precisei apresentar um trabalho na disciplina de biologia. Era um trabalho em grupo, mas adivinha quem ficou responsável por apresentar? Neste trabalho, a turma foi dividida em grupos e cada grupo deveria defender uma tese sobre a origem da vida. Meu grupo ficou responsável por defender a teoria de Oparin. Não vou tomar seu tempo explicando muito o que é, mas basicamente Aleksandr Oparin defendia que organismos vivos poderiam surgir espontaneamente de matérias inanimadas. Nosso maior desafio? Contrapor a outra tese sustentada por ninguém menos que Charles Darwin. Eu claramente não dominava o assunto, ao mesmo tempo que não tinha nenhum histórico 100% comprovado sobre a consistência desta teoria. Minha ação naquele contexto foi ter a clareza do meu objetivo que não era provar que Oparin estava certo, mas sim defender seu direito de ter um ponto de vista próprio sobre o tema. O valor que as pessoas estavam buscando era ter uma disputa emocionante sobre as teses e não uma explicação técnica e profunda sobre elas. Naquele momento, adivinhar quem iria ganhar era mais interessante que aprender a matéria em si. A matéria era apenas o ‘’pano de fundo’’. Ter esta percepção fez toda diferença e eu conduzi minha equipe a ser consagrada entre as melhores apresentações. Na maioria das vezes, o que as pessoas precisam para unirem-se a nós não é ter uma prova irrefutável do que podemos fazer, mas alinharem-se ao nosso ponto de vista sobre valer a pena fazer: corações alinhados em um mesmo propósito.
A armadilha: somos especialistas no que fazemos e isso nos dá uma espécie de olhar microscópico sobre o processo de fazer, em camadas que estão invisíveis para a maioria dos clientes. Isso faz com que, na busca por entregar algo de forma excelente, sabotemos a nós mesmos criando etapas desnecessárias para solucionar a dor do nosso cliente e tentando provar teses que no contexto do cliente são irrelevantes. Daí corremos o risco de ficar explicando para o cliente sobre os custos envolvidos na execução do nosso trabalho, de quantos anos levamos para saber o que sabemos, quantos diplomas e formações temos, quantas horas investimos para entregar nosso trabalho, etc. Nada disso é suficientemente relevante para mover confiança suficiente para uma tomada de decisão de um cliente que está nos conhecendo pela primeira vez. Quando o assunto é posicionamento, argumentos assim decoram, mas não convencem.
Grava essa: a emoção do cliente está conectada com a transformação e não com o processo. E existem 3 formas básicas de você acessar a confiança do seu cliente para ele conhecer, gostar, confiar e comprar de você logo no primeiro encontro. Saber e aplicar estas instruções poderá revolucionar suas performances de atração, conversão e retenção de clientes. Eu mesmo, não dou um passo sem tê-las sempre à mão para aproveitar todas as oportunidades.
Hora da ação: Saber é diferente de aprender, que é diferente de dominar. Então, seja tolerante consigo mesmo ao começar a dar os primeiros passos sobre o que vou dizer aqui. Desenvolver uma habilidade requer conhecimento, prática e repetição. Ou, como diria Peter Drucker: ‘’fazer as coisas certas é mais importante que fazer as coisas direito’’. Qualquer dúvida, você pode mandar uma mensagem respondendo a este e-mail ou enviar pelo Direct no meu Instagram e eu terei prazer em responder o máximo que puder durante a Live de sexta-feira. Vamos em frente:
Acesso por Dogmas: este modo de acesso é direcionado por emoções profundas e acordos de lealdade. Este caminho tem sido utilizado por milênios por quase todos os grandes líderes da humanidade, tamanha sua força de tração. Lembra que já falei sobre a força que é para nossa mente manter-se congruente aos nossos acordos firmados? Este é um exemplo clássico. Você acessa um conjunto de verdades que o seu cliente considera incontestáveis e cria um alinhamento do seu posicionamento na mesma direção. É deste acesso que surgem as causas, as bandeiras, os movimentos sociais, políticos, religiosos, esportivos, etc. Você encontra os valores inegociáveis do seu cliente, identifica quais afirmações ele faz para si mesmo para sustentar estes valores e alinha seus argumentos a eles. O ponto positivo é que isso cria uma reação imediata do seu cliente em forma de atitude. Acredite, se você acessar, ele vai reagir de forma involuntária porque a decisão é mais rápida que o raciocínio e, na maioria das vezes, a confiança brota instantaneamente, mesmo que seja a primeira vez que estão em contato. Você mapeia os valores, identifica as afirmações que sustentam os valores, alinha seu argumento e utiliza a energia resultante desta conexão para estabelecer novos acordos. Exemplo: eu posso identificar que meu cliente torce por um determinado time. Daí eu vou em busca de quais valores sobre isso são inegociáveis para o meu cliente, faço algumas perguntas abertas para que ele me forneça algumas afirmações, ajusto meus argumentos às afirmações positivas que sustentam os valores e proponho os novos acordos alinhados com este contexto.
Acesso por Axiomas: diferente do primeiro modo que utiliza como ponto inicial a checagem de afirmações para acessar emoções e provocar reações, este segundo modo é o ponto inicial em si. Um axioma não requer comprovações de fatos anteriores para ser validado porque ele é a hipótese em si. Aqui, utiliza-se o acreditar antes da comprovação. O famoso crer para ver que move empreendedores visionários a criar o futuro ao invés de aguardar as condições para realizarem seus objetivos. Neste caso, os acordos são baseados no sacrifício que você está disposto a fazer pelo resultado do seu cliente. Sacrifício é abrir mão de uma realidade inferior para dar lugar a uma realidade superior, ou seja, um grande compromisso. Importante é que este compromisso seja sempre mensurável. Precisa ser passível de ser medido. Um peso, uma forma, uma distância, tempo, intensidade, volume, etc. Quanto menos mensurável, menos confiável. Para acessar a confiança do seu cliente por meio e axiomas, como ainda não há um histórico de evidências, você precisará sustentar sua argumentação por meio de garantias ou reversões. Exemplo: eu preparo pessoas a passarem em qualquer concurso público já na primeira tentativa. Minha certeza é tão grande que o cliente só precisa começar a me pagar quando seu nome estiver publicado no edital de aprovações. Lembre: Desconto não é compromisso nem garantia. Dar desconto só aumenta a confiança do cliente em pressionar você para diminuir o compromisso dele com você. Aqui, você aumenta seu compromisso com o cliente aumentando também seus ganhos na mesma proporção. Este modo de acesso é excelente para quem está começando no mercado ou criando um produto novo. Importante: usar este modo de acesso aumenta a sua responsabilidade e habilidade em identificar quem é um bom cliente para você.
Acesso por paradigmas: você já me viu repetir isso muitas vezes, então vou manter o hábito. Paradigmas são conjuntos de hábitos gravados no subconsciente que determinam nosso comportamento habitual. E... quase todos os nossos comportamentos são habituais. Por isso fiz a brincadeira sobre ‘’manter o hábito’’. A diferença entre os paradigmas e os dogmas é que os paradigmas estão em uma camada negociável sobre flexibilidade, ajustes e mudanças. Um dogma só torna-se um dogma quando atinge o nível de ‘’inegociável’’. Para acessar a confiança do seu cliente usando os paradigmas, você identifica seus padrões habituais e trabalha seus argumentos alinhados a estes padrões - se for um padrão construtivo para o seu cliente – ou contrapondo estes padrões – se o padrão for uma dor para o seu cliente. Diferente do que muita gente pensa, paradigmas não são necessariamente ruins. Temos muitos bons hábitos que formam paradigmas construtivos em nossas vidas e você pode alinhar-se aos hábitos construtivos do seu cliente para ajudá-lo. Identifique onde mais ele está buscando realização em sua vida que não seja contratando você. Hábitos são forças poderosas e, se você se dedicar a utilizá-los corretamente no seu posicionamento, seus resultados decolam. Você pode alinhar-se pelos canais de comunicação, pelo padrão de personalidade, pelo padrão de tomadas de decisão, enfim. Qualquer que seja o padrão escolhido, todos estão guardados no subconsciente e é nisso que você deve se concentrar se quiser mapear os hábitos do seu cliente com mais profundidade. Como acessar o subconsciente do seu cliente? Isso foi assunto da nossa Live de sexta-feira – das 7h30 às 8h - onde eu ajudo você a aprimorar ainda mais, trazendo alguns recursos que uso no dia a dia.
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Vamos em frente.
