Como ter autoridade diante de alguém que não te conhece

O artigo de hoje começa com algo que eu considero uma verdadeira arte para te deixar quilômetros de distância dos seus concorrentes sempre que houver uma oportunidade para você construir autoridade.

Estamos falando o tempo todo de criar autoridade e a relevância disso para tracionar as melhores oportunidades para você crescer as oportunidades de negócios para sua empresa vender mais, por mais e mais rápido. Mas, como criar autoridade diante de alguém que não te conhece e que você tem a oportunidade de encontrar pessoalmente pela primeira vez?

Talvez não seja o seu caso, mas eu, como todo bom tímido, encontrava muita dificuldade em desenvolver uma conversa com pessoas que eu conhecia pela primeira vez mas, depois que aprendi a seguir estes 8 passos praticamente infalíveis, meus resultados decolaram. Como é um conteúdo comportamental e de alto impacto em 8 passos, eu escolhi dividir em duas etapas. Assim você pode praticar a fase 1 que trata do primeiro impacto ao longo desta semana e a fase 2 que trata da consolidação você pode ver mais detalhadamente no episódio #6 do Projeto Vamos em Frente no Youtube.

Grava essa: Para tornar-se uma autoridade, você não precisa deixar de ser você mesmo. Temos autoridades bem extrovertidas como o ator Chris Hemsworth - o Thor dos filmes da Marvel – famoso por suas entrevistas divertidas e seu carisma com os fãs - e também autoridades bem tímidas como o ex-presidente americano Barack Obama, um típico exemplo do que uma boa gestão emocional pode promover. Também não precisa ser famoso. Um policial rodoviário federal pode pedir para você parar seu veículo em uma autoestrada, solicitar sua documentação e você talvez nem pergunte o nome dele. O que você precisa é desenvolver a habilidade de deslocar a atenção das pessoas para os pontos certos e este passo a passo vai te ajudar a conversar com desconhecidos e criar uma ótima impressão sobre a sua autoridade:

• 1) Simpatia não é extroversão. Simpatia é conexão. Estabeleça conexão por meio do contato visual, mas deixando claro que você está no controle. Como fazer isso? Sabe quando a gente fica olhando fixamente para algo até que parece que a figura principal desfoca e nossa atenção começa a perceber tudo o que está ao redor? Este é um olhar relaxado e apreciativo. Quem está relaxado, está no comando. É neste momento que a pessoa vai conectar com você porque a sua atenção está nela, sem a interferência da sua identidade. Quando você alcança um olhar de apreciação, sem tensão, você está escutando com seus ouvidos e ouvindo com seu coração. É infalível. Por outro lado, se você não sabe o que fazer, ou não treina sua habilidade de conexão, três grandes chances:

A) se você ficar olhando nos olhos da outra pessoa, ela pode achar que você está encarando e a mente dela vai dar o comando para ela sair da situação o mais rápido possível. Segundo estudo publicado no European Journal of Social Psychology, encarar indica competitividade e até más intenções .

B) na tentativa de não encarar, pode ser que você comece a ‘’escanear’’ a pessoa e ela tende a achar que você está medindo ou tentando julgá-la de alguma forma. Mais uma vez, o cérebro dela vai dar comando para ela sair correndo dali ou pior, ela pode ficar reativa a você.

C) tentando não estabelecer contato visual, você pode desviar o olhar e a pessoa pode achar que sua atenção está dispersa e sentir-se desprestigiada. Você provavelmente não quer passar esses tipos de impressões.

Lembre, enquanto você estiver em modo de atenção plena, a pessoa com quem está falando vai se sentir segura de estar com você e vai ‘’etiquetar’’ você como alguém seguro de estar ali. Lembre que este contato deve durar pouquíssimos segundos antes de iniciar a conversa e depois a sua missão é manter ao máximo a conexão até o fim do diálogo. Sempre que sentir que sua atenção dispersou, traga-a de volta retomando o exercício do início.

• 2) Estabeleça o tempo: parece uma dica bem simples, mas é extremamente poderosa. Pessoas de autoridade dão muito valor ao tempo. Quando você diz: ‘’não vou levar mais que 2 minutos pra te falar sobre isso’’ ou ‘’obrigado por me ceder 3 minutos do seu tempo’’ você está no comando porque você está estabelecendo as regras. Mesmo que a pessoa tenha mais tempo para te ouvir, você já definiu um perímetro temporal e agora qualquer coisa acima disso será um favor, uma gentileza sua para com a outra pessoa. Mais que isso, seu prospecto terá a sensação de que você não está à toa na vida e vai tentar respeitar seu tempo se ele precisar se prolongar na conversa. Se a pessoa te pedir um minuto a mais durante a fala dela então...bingo! agora você transformou a percepção em um indicador. A pessoa está se adaptando a você. Lembre, negócios não são guerras onde um lado ganha e outro perde. Negócios são como dançar e você quer que o seu parceiro deseje dançar com você muitas e muitas vezes. O que estamos definindo aqui é apenas quem vai conduzir a dança. Isso não torna um lado mais forte que o outro, pelo contrário. Muitas vezes você vai ver que é legal também ceder a condução da dança para o outro lado e mais: tem parceiro que prefere mesmo ser conduzido e quando isso não está claro na relação com você, a dança fica esquisita para ele e ele vai procurar alguém mais seguro para a próxima música.

• 3) Sempre diante de um estranho, contextualize sua presença. Agora que o tempo está definido, é hora de colocar sua intenção em primeiro lugar. É natural que a pessoa com quem você está estabelecendo conexão, ainda esteja tentando ler você para descobrir o que você é, o que você faz e o que você quer. O objetivo da mente dela é conseguir classificar você como um apoio ou como uma ameaça. Até que ela consiga catalogar, é como se você estivesse no modo ‘’mudo’’ e tudo o que disser tende a entrar por um ouvido e sair pelo outro. Então, já crie um ambiente emocional seguro para o seu contato resumindo em poucos segundos quem é você, o que faz (ainda vamos falar muito desta parte) e qual a sua intenção de estabelecer este contato. Claro, tem que ser uma intenção boa para as duas partes. Não adianta você dizer que está ali porque quer vender para a pessoa porque, ao menos inicialmente, isso vai parecer que é bom só para você. Lembre-se da Lei da Reciprocidade. Tente criar alguma solução para a pessoa que não dependa unicamente de você ou na qual ela não precise te pagar de nenhuma forma e mais, que traga um benefício direto para ela. A Reciprocidade deve ser espontânea. Qualquer coisa que você sugira como recompensa, troca ou condição, vira negociação e quebra o encanto. Neste primeiro momento, negociação rebaixa a percepção de valor transferindo a autoridade para a outra pessoa e jogando a qualidade da sua conexão pela janela.    

• 4) Validação ou Lei do Elogio. Você ainda vai me ver repetindo bastante sobre isso: elogiar não é bajular. Elogiar é encontrar o bem nas coisas e nas pessoas. Sem dúvida, depois dos dois primeiros movimentos de conexão, você terá encontrado algo de bom na pessoa com quem está conversando. Expresse sua validação de forma gentil e indireta. Ao invés de dizer: ‘’ você está muito bem vestido’’, por exemplo, você pode dizer ‘’talvez seja interessante eu pedir o nome do seu consultor de imagem. Estou em busca de alguém para me assessorar também’’. Se a pessoa tiver um consultor, verá que você está jogando na mesma categoria. Caso não tenha, a pessoa vai sentir-se lisonjeada por você achar que ela se veste tão bem que parece ter sido assessorada por um profissional e ainda ficará com a percepção de que você é profissional quanto à sua imagem pessoal.

Hora da ação: agora que você já sabe quais passos percorrer na primeira fase de contato com um desconhecido, cuide da sua preparação. Treine os passos na sua imaginação, diante de um espelho ou mesmo simule com alguém da sua equipe. O que estiver mais ao seu alcance. Aplique ao longo da semana na sua rotina. Pode ser com o atendente da padaria, pode ser com o motorista que te leva a uma reunião ou mesmo em um evento social ou de negócios. Neste primeiro momento, não se preocupe em fazer tudo detalhadamente, mas dedique-se principalmente a estar atento aos sinais que te fazem lembrar desta estrutura. Agora você já sabe quais são os pilares e muito em breve você poderá estar aplicando os passos no nível ‘’estado da arte’’.

Utilize todo seu potencial a favor da vida e todo potencial da vida a seu favor. Estou aqui para apoiar você. Muito obrigado pelo seu carinho e sua atenção.

Você também pode acompanhar o conteúdo da Live através do meu canal do Spotify, e ouvir o episódio desta Live clicando aqui!

Sonhe grande. Pratique o bem.

Vamos em frente.