Como saber quem é o cliente certo pra você.

A maioria dos empreendedores quer bons clientes e eu acredito que você também queira. Estou considerando nesta minha afirmação que bons clientes são aqueles que admiram, respeitam e reconhecem o valor do nosso trabalho. São aqueles que compram de forma justa, sem tentarem usar artifícios para levarem vantagens desleais sobre o que já foi combinado. Clientes bons dão feedbacks agregadores, criam novas oportunidades de negócios para nossas empresas e até celebram com a gente quando crescemos. Pessoas a quem temos prazer de servir e que nos desafiam não pela ameaça que sua ausência pode representar aos nossos negócios, mas pela lealdade da relação que construímos juntos e, esta sim, nos motiva a fazer cada vez melhor.

A questão é que tenho visto que, em certo ponto, muitas empresas estabelecem um nível mínimo de satisfação sobre o perfil do cliente que querem atender. Com isso, sem saber, acabam sofrendo nas mãos de clientes aleatórios, tendo muito mais trabalho, mais desgastes e até perdas financeiras. E como se suas empresas estivessem rodando com o freio de mão puxado sem saber porquê.

A armadilha: alguns de nós, quando começamos no mercado, buscamos por referências para podermos ter um ideia de como agir e acabamos repetindo modelos que estão em funcionamento como se eles fossem caminhos seguros. Esta é a armadilha. Porque é como se o mercado já estivesse programado para operar sempre pelo mínimo. Por que? Vou explicar assim: é como um pai de primeira viagem que busca proteger seu filho recém-nascido dos perigos do mundo. Tudo em volta da criança parece mais arriscado e ameaçador e assim o pai limita a criança de fazer muitas coisas para que ela fique segura.

Na primeira infância, tudo o que uma criança precisa é sentir-se amada, alimentada e segura. Totalmente compreensível, mas apesar da analogia ser encantadora, empresas não são crianças. Quem lida com sua empresa como se fosse uma criança de primeira infância pode estar condenando seu negócio a se tornar inseguro, mimado, dependente e muitas vezes irresponsável. Sabe o que um adulto assim costuma fazer quando o mundo cobra deles uma postura adulta? Cobra dos pais. Por isso tantos empresários tornam-se vítimas das suas próprias empresas.

A famosa frase ‘’criei um monstro’’ é a quase perfeita tradução do reflexo que muitos empreendedores vivem por jogar o jogo da sobrevivência desde o início e, neste jogo, aceitarem atender clientes desalinhados com seu caminho de expansão.

Grava essa: empresas atraem clientes na mesma faixa etária emocional com que tomam suas próprias decisões. Empresas que atraem maus compradores, tornam-se vítimas de si mesmas.

Hora da ação: e como não sabotar o seu próprio crescimento? Como atrair cada vez mais e melhores clientes? O melhor cliente é aquele que sente que o que ele te pagou não foi o suficiente. O sentimento residual da experiência de compra dele é a gratidão. Daí você pode me perguntar: ‘’tá! E como eu encontro este cliente?’’ Eu respondo: você não o encontra, ele encontra você. Por que? Simples, porque ‘’cliente’’ não é uma condição, ‘’cliente’’ é um estado de ser e todo estado é mantido por uma motivação interna que busca sempre se aliar a um outro estado externo semelhante. É como um imã. Cliente não é uma pessoa, mas uma identidade disparada por um estado emocional estimulado.  Compreender isso muda todo o jogo do mercado e coloca por terra os velhos conceitos de vendas. Na era da especialização, você estará um passo à frente se compreender isso. As pessoas são capazes de fazer qualquer coisa, desde que sintam-se motivadas suficientemente para isso.

Ao invés de citar novamente a trinca mágica que torna um produto rentável, vou aprofundar um pouco mais para te ajudar a motivar as pessoas a tornarem-se seus melhores clientes.

É um passo bem simples, mas determinante. Responda com 100% de convicção a essas 3 perguntas:

• Que tipo de pessoa você deve ser para merecer o reconhecimento do seu melhor cliente? 3 indicadores são bem suficientes para começar esta jornada. Só vá para a próxima pergunta quando tiver 100% de convicção de que você já é, ou seja, de que já fez tudo o que é necessário para merecer no ponto em que, se sua vida estivesse em jogo, você apostaria tudo nestes indicadores para merecer ser salvo por essas pessoas.  Esta é uma jornada de busca por identidade.

• Que tipo de pessoa o cliente deve ser para merecer sua melhor dedicação?  Novamente, 3 indicadores são suficientes para começar a ver o jogo virar a seu favor. Que características ele deverá ter para que, em seus últimos dias de vida, você sinta que ajudou as pessoas certas?  Esta é uma jornada de busca por alinhamento.

• Que necessidades essas pessoas podem ter em suas vidas - em nível de urgência e sobrevivência - e que o seu talento, competência e compromisso podem prover soluções de forma única e transformadora? Esta é uma jornada de busca por realização.

Convide sua equipe para um brainstorm sobre esta construção. Exercite a auto honestidade e a autorresponsabilidade para chegar nas respostas. Faça um acordo consigo mesmo sobre manter seu posicionamento e desenvolver cada dia mais seu potencial de agente transformador da realidade.

Na Live de sexta-feira, eu ajudo você a aprimorar ainda mais aplicando estes recursos diretamente no seu posicionamento e como utilizá-los para acessar o que há de melhor nos seus prospectos para que eles entrem em estado de ‘’cliente ideal’’.

Você também pode acompanhar o conteúdo da Live através do meu canal do Spotify, e ouvir o episódio desta Live clicando aqui!

Estou adorando receber os feedbacks e as dúvidas vindas de vários dos quase 300 membros aqui da nossa comunidade Vamos em Frente. Tanto por e-mail quanto pelas mensagens diretas no meu Instagram. Assim, apoiando uns aos outros, estamos criando efetivamente a maior comunidade de valorização empreendedora do Brasil.

Sonhe grande. Pratique o bem. Vamos em frente.