Como alcançar 70% de conversões em vendas de alto valor

Um dos indicadores que os empreendedores mais buscam é a confirmação de que estão no caminho certo, servindo de forma relevante o seu mercado, atraindo clientes que promovam rentabilidade abundante e um sentimento final de realização que transmita para si mesmo a mensagem de que tudo está valendo a pena. Um dos grandes sinais de que este cenário está sendo alcançado é quando recebemos o ‘’sim’’ do seu cliente e hoje eu vou te passar 4 dos filtros que eu utilizo no meu dia a dia para manter minha taxa de conversões presenciais sempre acima de 70%, mesmo com um ticket de vendas acima de R$20.000,00.

Se você tem um produto ou serviço sendo oferecido no mercado, provavelmente já ouviu a máxima que diz: o ‘’não’’ é estatístico. Todo vendedor vai ouvir mais ‘’não’’ do que ‘’sim’’ em sua jornada de prospecções.

Particularmente, não me sinto mais encorajado por pensamentos como este. Prefiro pensar que há uma forma diferente de atuar, em que eu possa desenvolver minha habilidade de receber mais ‘’sim’’ do que ‘’não’’, evitando desgastes de ter que ficar revertendo objeções e até eliminar as frustrações causadas pelas prospecções baseadas apenas na esperança.

A armadilha: sim, a esperança parece ter se tornado uma fiel companheira das rotinas de prospecções das empresas. Em tempos em que tudo parece mais urgente e que a paciência sinaliza caminhar para tornar-se uma habilidade quase em extinção, muitas empresas colocam seus exércitos de vendedores nas ruas sem cuidar do preparo e dos recursos para que eles tenham êxito em suas abordagens. O posicionamento frágil acaba gerando equipes comerciais desmotivadas, desgastadas e anestesiadas quanto a genuinamente atender as necessidades dos seus clientes. O desafio é bater meta, e o propósito virou luxo.

Quanto tempo alguém suportaria entregar o seu melhor, colocar sua alma em um projeto, investir seu talento, abrindo mão de tempo com a família, negligenciando a saúde, seu desenvolvimento espiritual e emocional, tendo como retorno uma enxurrada de respostas negativas e clientes que parecem não dar o menor valor para o que oferecem? Não há muito o que pensar, isso é desumano, injusto. Este é o contexto que tem levado mais e mais empreendedores a jogar a toalha, desistir. Que tal virar este jogo? Eu estou aqui para ajudar você a fazer isso.

Grava essa: você nunca vai receber um ‘’não’’ de alguém para quem não fez uma oferta. Faz sentido para você? Posicionamento de marca é cuidar para que, ao ter contato com seu cliente, ele já queira comprar de você. É uma etapa anterior à etapa da oferta que, quando realizada com a estrutura correta e o preparo devido, eleva sua eficiência nas conversões de vendas em proporções gigantescas.

O segredo para manter uma taxa de conversões extremamente alta, mesmo em tickets elevadíssimos passa por 4 filtros básicos – e nenhum deles trata sobre o cliente ter dinheiro ou não. O primeiro filtro é o da sobrevivência do cliente, o segundo é sobre a urgência e o terceiro é sobre a opção única e o último é um filtro de responsabilidade. Eu nunca deixo de avaliar estes 4 fatores ao posicionar minhas soluções para alguém.

O primeiro filtro é avaliar em qual aspecto da vida o seu cliente morre se o problema não for selecionado. Você alcança esta camada por meio de perguntas de situação e, por incrível que pareça, por meio do silêncio. Toda energia concentrada precisa ser dissipada e a energia do medo – traduzida para o cliente como ameaça – é muito poderosa. Quando você abre as comportas para essa energia toda escoar, seu único trabalho passa a ser controlar o fluxo, sem que seja necessário nenhum esforço adicional. Muitas vezes, basta perguntar: o que está acontecendo? O que é importante para você e que pode acabar se este problema não for resolvido? O aspecto sutil deste e dos outros filtros é que você não fala com o cliente, você estimula que ele fale com ele mesmo. Quando o cliente se ouve, o poder de integrar como realidade é muito maior.  O objetivo é mais que identificar o problema, é ajudar o seu prospecto a reconhecer a gravidade do problema e também reconhecer que ele precisa de ajuda. Sem esses dois indicadores, qualquer oferta fica frágil.

O segundo filtro é da urgência e nele vamos sempre avaliar a ordem de prioridade que o prospecto tem sobre resolver o problema. Mais uma vez, você vai deixar o cliente falar para ele mesmo. Bastam algumas poucas perguntas para abrir as comportas e o restante ele fará por conta própria. Exercite sempre intercalar as perguntas com momentos de silêncio como forma de abrir novas portas para dar vazão às expressões do seu prospecto. Atenção plena dedicada a ele. Na maioria dos casos, o cliente não tem uma noção exata sobre seu cenário de necessidades porque ele está no centro dos seus próprios problemas. Você, de fora, irá ajudá-lo a reconhecer que precisa agir imediatamente, se for o caso. Neste filtro, o ideal não são perguntas, mas afirmações que simulam fechamentos de pensamentos. Assim, seu cliente vai afirmar ou negar com mais convicção. Exemplo: quando o seu cliente finalizar a argumentação, você completa com ‘’então, toda vez que você passa por isso sem tomar uma atitude, tudo se resolve automaticamente’’.

O terceiro filtro explora as possibilidades para que o cliente reconheça você como a única opção. Mais uma vez, ouvindo atentamente, faça poucas perguntas levando seu prospecto a expressar, de preferência por meio de adjetivos, que tipo de solução ele reconhece como ideal para seu problema. Exemplo: que tipo de solução seria perfeita para você neste momento? Para sair definitivamente deste cenário, que tipo de ajuda você poderia ter?

O quarto filtro, decisivo, é o filtro de responsabilidade. Aqui, você precisa ajudar o seu cliente a reconhecer o grau de responsabilidade que ele é capaz de assumir para solucionar o problemas, ou seja, é este filtro que dá verdade a todos os outros. Eu aconselho que você não faça uma oferta até ter passado por este item, ou estará arriscando voltar ao nível de contar apenas com a sorte ou com a esperança nas suas prospecções. Seu prospecto precisa declarar verbalmente que está disposto a se comprometer em alto nível para solucionar o problema. Abra as comportas e deixe seu cliente desenvolver sua própria linha de argumentação. Exemplo: do que você seria capaz de abrir mão para trazer esta solução para sua vida?

Repare que quase nada no ciclo de prospecção é sobre você. Vender é tudo sobre o cliente. É colocar-se a serviço no universo dele, criando um elo de conexão, generosidade e confiança.

Hora da ação: Então eu quero te convidar para um exercício. Ao longo da semana, exercite os filtros em um ou mais clientes, com o desafio de vender algo por um valor mais alto. Como seria articular para que seu cliente invista 10% ou mais na sua solução? Ou, para os mais tradicionais, fazer uma venda sem dar um só real de desconto.

Na Live de sexta-feira, 14/02/2020 – das 7h30 às 8h - eu ajudo você a desenvolver mais sobre este tema e aumentar sua habilidade de ser reconhecido e valorizado pelo seu mercado.

Você também pode acompanhar o conteúdo da Live através do meu canal do Spotify, e ouvir o episódio desta Live clicando aqui!

Uma ótima semana para você. Estou adorando receber os feedbacks e as dúvidas vindas de vários dos quase 300 membros aqui da nossa comunidade Vamos em Frente. Tanto por e-mail quanto pelas mensagens diretas no meu Instagram. Assim, apoiando uns aos outros, estamos criando efetivamente a maior comunidade de valorização empreendedora do Brasil.

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