Como a incerteza pode ser uma aliada das suas vendas
Prefere ouvir do que ler? É só clicar e ouvir os podcasts que gravei com o conteúdo da semana.
Olá, olá, olá.
Que semana incrível essa que está começando. Boas notícias estão sempre nos cercando de oportunidades para sermos gratos e para apreciarmos o quanto o mundo ainda tem de coisas boas para nos oferecer. Esta é uma certeza para mim.
Todos os dias, acordamos com 24h de oportunidades para sermos mais felizes, se assim escolhermos. Você também tem certeza disso?
Ah! Por falar em certezas, a mensagem de hoje é para te convidar a adquirir um pouco menos delas. Como assim, Arthur? Como assim eu tenho que ter incertezas? Eu explico.
Volta e meia eu brinco com meus clientes de mentoria, ensinando a eles uma abordagem infalível para quando estiverem em um debate com outras pessoas sobre qualquer assunto. A regra é: deixe a pessoa falar, usar todos os seus argumentos. Ao final, de forma simples você diz: será? E você sustenta o ‘’será?’’ por todo o restante da conversa, independente do contra-argumento que a pessoa usar, variando nas formas de expressar para não parecer muito implicante. Difícil é a pessoa do outro lado ter paciência para conduzir uma conversa assim até o final. É mais provável que você acabe vencendo pelo cansaço. Sabe aquela criança de uns 5 anos que fica te perguntando ‘’por quê?’’ incessantemente até tirar você do sério? Neste modo.
É uma brincadeira e eu sugiro que você realmente não conduza suas conversas por este caminho para não correr o risco de transformar um cliente em inimigo. Mas, o conceito é que, no fundo a gente costuma não ter respostas para as perguntas fundamentais da vida. Por quanto tempo o universo ainda vai existir? Existe vida em outro planeta? Como você sabe que alguém é o amor da sua vida se você não conheceu todo mundo ainda? Nós até conseguimos evidenciar com certa eficácia que algo existe, mas não temos a mesma eficiência ao tentar provar que algo não existe. E isso, nas vendas, pode ser maravilhoso. Muitas vezes pode ser tudo que você precisa para dar o próximo salto de crescimento. Desenvolver a habilidade de criar, intencionalmente, incerteza nas coisas. Isso permite que você eduque o seu mercado.
Grava essa: a resistência do cliente é uma energia gerada pela certeza dele sobre um determinado ponto de vista que está desalinhado com a sua oferta. Quando você elimina a fonte de energia, ou seja, quando você cria incerteza sobre aquele ponto de vista, a energia cessa, o cliente flexibiliza e sua venda pode progredir.
Outro dia eu dei uma entrevista para uma jornalista que me perguntou sobre o que os empresários deveriam fazer para superar a crise. Eu respondi: eles precisam ter menos certeza das coisas. Ela, espantada, me pediu para explicar. A coisa é bem simples. O que é o medo? É uma certeza de que as coisas vão dar errado e que não será possível lidar com alguma situação. Pode ser medo de perder, medo do constrangimento, medo de não vender, medo de ficar doente. Quanto mais certeza na possibilidade do negativo acontecer, mais medo ou sentimentos relacionados a ele. Por outro lado, se esta certeza for derrubada, criam-se possibilidades de novas certezas, porém com foco no positivo. Certeza de que as coisas estão melhorando, certeza de que podemos superar tudo, certeza de que os clientes chegam em quantidade crescente.
Não é fantástico isso? Certeza no negativo muda até sua fisiologia para pior, derruba imunidade, te faz errar coisas que você já sabia fazer. Certeza no positivo gera coragem, motivação, entusiasmo. Se você desenvolve a habilidade de colocar e retirar certeza das coisas, você será um vendedor de altíssima performance. Deslocar a atenção do cliente do pólo negativo para o extremo positivo é uma competência dos grandes vendedores e um excelente caminho para fazer isso é retirando certeza dos pontos de vistas.
Então, sempre que o cliente te apresentar uma objeção ou uma resistência, antes de começar a ficar tentando convencê-lo com uma lista de explicações sobre o porquê das suas vantagens, dedique-se primeiro a anular a fonte das certezas negativas dele. Crie incertezas.
As incertezas podem ser grandes aliadas nas vendas. Para vender, não é preciso necessariamente saber mais do que o seu cliente. Fundamental é conseguir que o cliente reconheça que não sabe tudo.
Na Live de sexta-feira – das 7h30 às 8h no meu Instagram - eu vou ajudar você a aprimorar ainda mais e, quem sabe, responder algumas perguntas ao vivo sobre como aumentar seu valor percebido e conquistar mais autoridade no seu segmento para vender mais, por mais e mais rápido.
Apoiando uns aos outros, estamos criando efetivamente a maior comunidade de valorização empreendedora do Brasil.
Que nossas escolhas sejam sempre guiadas por nossos sonhos e não pelos nossos medos.
Sonhe grande. Pratique o bem. Vamos em frente.
