Como evitar que uma oportunidade de venda se transforme em uma grande perda de tempo

Olá, empreendedores.

Empresas perdem negócios todos os dias por causa do que eu vou te falar nesta mensagem. Infelizmente. Por que então, tanta gente continua ignorando esta pauta e continua focando no sintoma e não na causa? Vou dar meu ponto de vista, mas eu realmente quero que você tire suas próprias conclusões.

É tentador o conforto de acreditar em certas verdades que nos ensinaram. Só não erra quem não faz, não é mesmo? Já ouviu esta afirmação por aí? O cliente tem sempre razão? Melhor um pássaro na mão do que dois voando? Melhor fazer o bem sem olhar a quem? Cuidado para não dar um passo maior que a perna? O que são essas afirmações para você?

Grava essa: um destino trágico para uma verdade é tornar-se uma verdade absoluta para alguém. Por isso eu insisto tanto com meus mentorados para que não façam o que eu estou dizendo, mas façam a partir do que estou dizendo. Quando uma verdade torna-se absoluta, corremos o risco de deixar de lado o nosso poder criador para nos tornarmos meros operários da nossa própria construção humana.

É importante estarmos conscientes das nossas convicções, mas quando essas convicções tornam-se pontos de vista inflexíveis e absolutos, as mesmas verdades se transformam em nossos oponentes mais astutos. É uma dessas verdades que eu quero explorar aqui com você: o cliente compra porque tem uma necessidade ou um desejo.

O cliente tem sim uma necessidade ou um desejo, mas ele não compra por isso. Ele se interessa por isso porque a necessidade e o desejo são filtros que canalizam a atenção. Mas existe uma força a mais por trás disso que é um sentimento de insatisfação inadiável disparado por uma determinada história que ele está rodando em sua mente.

Então, é com a história que está projetando a insatisfação do cliente que as empresas deveriam se comprometer em conectar primeiro e não apenas com a necessidade ou desejo que estão sendo disparados por isso. É assim, cuidando do efeito e não da causa, que muitas empresas estão perdendo vendas e, muitas vezes até desistindo por sentirem-se perdidas com um bom produto em mãos, um trabalho honesto, muita vontade de atender e uma coleção de clientes que declaram que querem ou precisam mas nunca compram.

Muitas empresas não estão conscientes disso porque a jornada do cliente costuma acontecer de trás para a frente. Ele tende a começar relatando as camadas mais superficiais e, à medida em que vai sendo conduzido, começa a revelar seus bastidores.

O cliente dizer ‘’eu quero’’ ou ‘’eu preciso’’ não é suficiente para mover uma venda. É um primeiro passo, é importante, mas é insuficiente. Um cliente que quer ou precisa, vai ‘’cozinhar’’ sua venda até ela desmanchar. E o pior é que ele não sabe disso. Está sob nossa responsabilidade como empreendedores cuidar da condução da jornada do cliente, da coleta de indicadores e do suporte para suas tomadas de decisão. O cliente é especialista no problema. Nós somos especialistas na solução. Se o cliente não for guiado em direção à sua insatisfação inadiável, pode ir parar no labirinto das objeções.

Pessoas são capazes de conviver com os problemas. A força de adaptação do ser humano é surpreendente e não é raro alguém estar ‘’adaptado’’ a um problema.  Algumas pessoas chegam até a manter uma relação de simbiose com o problema. Para não perder tempo e energia no seu dia a dia de vendas, dedique-se a medir o grau de insatisfação inadiável do seu cliente. Não se deixe entreter somente por suas necessidades e desejos.

Assista abaixo a Live que foi transmitida pelo meu Instagram em que ajudo a identificar mais rápido quando um cliente está em ponto de prospecção e quando sua venda está sob o risco de terminar em uma grande perda de tempo:

Uma ótima semana para você. Que nossas escolhas e decisões sejam sempre guiadas por nossos sonhos e não pelos nossos medos. Permita que o extraordinário se manifeste na sua vida. Sonhe grande. Pratique o bem. Vamos em frente.