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Como evitar que uma oportunidade de venda se transforme em uma grande perda de tempo

Atualizado: Jun 1





Olá, empreendedores.


Empresas perdem negócios todos os dias por causa do que eu vou te falar nesta mensagem. Infelizmente. Por que então, tanta gente continua ignorando esta pauta e continua focando no sintoma e não na causa? Vou dar meu ponto de vista, mas eu realmente quero que você tire suas próprias conclusões.

É tentador o conforto de acreditar em certas verdades que nos ensinaram. Só não erra quem não faz, não é mesmo? Já ouviu esta afirmação por aí? O cliente tem sempre razão? Melhor um pássaro na mão do que dois voando? Melhor fazer o bem sem olhar a quem? Cuidado para não dar um passo maior que a perna? O que são essas afirmações para você?

Grava essa: um destino trágico para uma verdade é tornar-se uma verdade absoluta para alguém. Por isso eu insisto tanto com meus mentorados para que não façam o que eu estou dizendo, mas façam a partir do que estou dizendo. Quando uma verdade torna-se absoluta, corremos o risco de deixar de lado o nosso poder criador para nos tornarmos meros operários da nossa própria construção humana.

É importante estarmos conscientes das nossas convicções, mas quando essas convicções tornam-se pontos de vista inflexíveis e absolutos, as mesmas verdades se transformam em nossos oponentes mais astutos. É uma dessas verdades que eu quero explorar aqui com você: o cliente compra porque tem uma necessidade ou um desejo.

O cliente tem sim uma necessidade ou um desejo, mas ele não compra por isso. Ele se interessa por isso porque a necessidade e o desejo são filtros que canalizam a atenção. Mas existe uma força a mais por trás disso que é um sentimento de insatisfação inadiável disparado por uma determinada história que ele está rodando em sua mente.

Então, é com a história que está projetando a insatisfação do cliente que as empresas deveriam se comprometer em conectar primeiro e não apenas com a necessidade ou desejo que estão sendo disparados por isso. É assim, cuidando do efeito e não da causa, que muitas empresas estão perdendo vendas e, muitas vezes até desistindo por sentirem-se perdidas com um bom produto em mãos, um trabalho honesto, muita vontade de atender e uma coleção de clientes que declaram que querem ou precisam mas nunca compram.

Muitas empresas não estão conscientes disso porque a jornada do cliente costuma acontecer de trás para a frente. Ele tende a começar relatando as camadas mais superficiais e, à medida em que vai sendo conduzido, começa a revelar seus bastidores.

O cliente dizer ‘’eu quero’’ ou ‘’eu preciso’’ não é suficiente para mover uma venda. É um primeiro passo, é importante, mas é insuficiente. Um cliente que quer ou precisa, vai ‘’cozinhar’’ sua venda até ela desmanchar. E o pior é que ele não sabe disso. Está sob nossa responsabilidade como empreendedores cuidar da condução da jornada do cliente, da coleta de indicadores e do suporte para suas tomadas de decisão. O cliente é especialista no problema. Nós somos especialistas na solução. Se o cliente não for guiado em direção à sua insatisfação inadiável, pode ir parar no labirinto das objeções.

Pessoas são capazes de conviver com os problemas. A força de adaptação do ser humano é surpreendente e não é raro alguém estar ‘’adaptado’’ a um problema.  Algumas pessoas chegam até a manter uma relação de simbiose com o problema. Para não perder tempo e energia no seu dia a dia de vendas, dedique-se a medir o grau de insatisfação inadiável do seu cliente. Não se deixe entreter somente por suas necessidades e desejos.

Assista abaixo a Live que foi transmitida pelo meu Instagram em que ajudo a identificar mais rápido quando um cliente está em ponto de prospecção e quando sua venda está sob o risco de terminar em uma grande perda de tempo:



Uma ótima semana para você. Que nossas escolhas e decisões sejam sempre guiadas por nossos sonhos e não pelos nossos medos. Permita que o extraordinário se manifeste na sua vida. Sonhe grande. Pratique o bem. Vamos em frente.

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Criatividade
Superando
Desafios
  • Facebook
  • Instagram
Missão
Fazer da comunicação uma ferramenta efetiva de valorização da imagem do cliente e que potencializa os resultados de seus investimentos.
Política da Qualidade
Fortalecer a imagem da empresa perante o mercado, encantando os clientes e aprimorando o controle dos processos para alavancar o crescimento do negócio de maneira consistente e sustentável. Equipar os colaboradores com recursos que permitam aplicar 
seu máximo potencial para realizar suas atividades, garantindo eficiência na gestão da qualidade.
Visão
Ser reconhecida como empresa referência no 
desenvolvimento e gestão de marcas
no Brasil.
Valores
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Entusiasmo
Entrosamento
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